ПСИХОЛОГИЯ ЛЖИ

Когда закрыто тело, закрыт и разум

     Как-то нам довелось присутствовать на одной конференции. В зале присутствовало равное количество мужчин и женщин. В конференции приняли участие около ста менеджеров и 500 продавцов. Обсуждалась важная тема - отношение крупных корпораций к продавцам. Выступал известный оратор, являвшийся главой ассоциации продавцов. Когда он поднялся на сцену, почти все мужчины-менеджеры и около четверти менеджеров-женщин приняли оборонительную позицию, скрестив руки и ноги. Такое поведение сразу дало нам понять, что они считают выступление этого человека угрозой для себя. И их страхи имели под собой основания. Оратор заговорил о низком качестве управления и о том, что именно это является основной причиной кадрового кризиса отрасли. В ходе его речи продавцы, присутствовавшие в зале, либо слегка наклонялись вперед, демонстрируя заинтересованность, либо совершали жесты оценки. Но менеджеры оставались непреклонными.
 
Когда закрыт разум, тело действует по его указаниям.
 
     Затем продавцы стали обсуждать, какова должна быть роль менеджера по отношению к процессу продаж. Почти сразу же, словно по команде, большинство мужчин-менеджеров заняло позу «американская четверка». Мысленно они оспаривали точку зрения продавцов, и позже мы убедились в правильности своих предположений. Мы заметили, что некоторые менеджеры не изменили позы. Хотя большинство из них остались несогласны с точкой зрения оратора, они просто не смогли занять позу «американская четверка» в силу чисто физических причин - избыточного веса, артрита или болезней ног.
     Если вам необходимо убедить собеседника в чем-либо, а он занял подобную позу, сначала вы должны убедить его изменить положение. Если вам есть что показать, пригласите этого человека сесть рядом с вами. Протяните ему блокнот или брошюру, чтобы он наклонился вперед и был вынужден раскрыть руки. Можно также предложить чашку чая или кофе, поскольку в позе со скрещенными ногами и руками очень трудно что-то пить и не обжечься.



Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии