ПСИХОЛОГИЯ ЛЖИ

Скрещивание щиколоток

     Когда щиколотки скрещивают мужчины, они при этом часто сжимают кулаки или плотно обхватывают подлокотники кресла, а также открыто демонстрируют паховую область (см. рисунок). Женский вариант подобной позы более сдержанный: колени соединены, ступни направлены в сторону, руки тоже направлены в сторону или одна на другой лежат на коленях.
Скрещивание щиколоток
Скрещивание щиколоток: женщина сводит пространство, занимаемое ногами, к минимуму, мужчина же, наоборот, старается занять как можно больше места

     Опираясь на более чем тридцатилетний опыт, можем сказать, что скрещивание щиколоток в некотором смысле сходно с «закусыванием губы». Этот жест показывает, что человек сдерживает негативные эмоции, неуверенность или страх. Ступни обычно располагаются под креслом, выдавая замкнутость. Когда люди учавствуют в разговоре, их ступни расслаблены.
     Работая с адвокатами, мы обнаружили, что защитники, сидящие возле зала суда перед заседанием, в три раза чаще скрещивают щиколотки, чем истцы. Это объясняется тем, что они пытаются держать свое эмоциональное состояние под контролем. Наблюдая за пациентами зубных врачей, мы обнаружили, что 88% из них плотно скрещивали щиколотки сразу же, как только они оказывались в зубоврачебном кресле. Пациенты, пришедшие для профилактического осмотра, делали это в 68% случаев. Те же, кому предстоял обезболивающий укол, плотно скрещивали щиколотки в 98% случаев.
 
Гораздо больше людей скрещивают щиколотки на приеме у налогового инспектора, чем у дантиста.
 
     Работая с полицейскими, таможенными офицерами и налоговыми инспекторами, мы обнаружили, что большинство людей скрещивают щиколотки в самом начале собеседования, однако, продиктован этот поступок скорее чувством страха, чем вины.
     Мы также проанализировали тех, чья работа связана с людьми. Большинство проходящих собеседование в тот или иной момент скрещивают щиколотки под креслом, что означает попытку справиться со своими эмоциями. Ниренберг и Калеро обнаружили, что, когда один из участников переговоров скрещивает щиколотки, это чаще всего означает, что он пытается не пойти на серьезные уступки. Когда же после ряда вопросов человек все-таки расцеплял ноги, противникам удавалось склонить его к уступкам.
 
Задавайте позитивные вопросы о настроении и чувствах человека — и вам удастся заставить его расцепить сцепленные в щиколотках ноги.
 
     Исследуя скрещивание щиколоток, мы обнаружили, что вопросы в 42% случаев помогали людям расслабиться и расцепить ноги. Еще выше этот показатель становился, когда человек, проводящий собеседование, выходил из-за стола и садился рядом с интервьюируемым. В таком случае исчезал барьер, а люди в буквальном смысле слова оказывались «на одной стороне». Естественно, что беседа сразу же принимала более открытый и личный характер.
     Как-то нам довелось консультировать некую фирму по вопросу эффективного общения по телефону. У одного из менеджеров скопилось огромное количество не оплаченных покупателями счетов. Мы понаблюдали за тем, как он разговаривает по телефону, и обнаружили, что во время разговора его щиколотки плотно сцеплены под креслом. Разговаривая с нами, он никогда так не делал. Когда мы спросили у него, нравится ли ему его работа, он ответил: «Очень! У меня замечательная работа!» Вербально этот человек высказался совершенно недвусмысленно, однако невербальные сигналы говорили об обратном. «Вы уверены?» - переспросили мы. Мужчина немного помолчал, расцепил щиколотки, раскрыл ладони и признался: «Честно говоря, она сводит меня с ума!» Он рассказал нам, что каждый день ему по несколько раз звонят покупатели, которые часто бывают грубыми и агрессивными, и ему приходится сдерживать свои чувства, чтобы не сорвалась сделка. Мы выяснили, что многие продавцы, которым не нравится общаться с покупателями по телефону, сидят во время разговора, сцепив ноги в щиколотках.



Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии