ПСИХОЛОГИЯ ЛЖИ

Три правила верного истолкования жестов

     Все увиденное и услышанное в некоторой ситуации вовсе не обязательно отражает реальные отношения между людьми. Для того, чтобы верно истолковать происходящее, вы должны руководствоваться тремя правилами.

Первое правило: истолковывайте жесты в совокупности

     Одна из наиболее серьезных ошибок, которые совершают новички, это попытка истолковать жесты изолированно, вне связи с другими жестами и предлагаемыми обстоятельствами. Например, почесывание головы может означать все, что угодно: неуверенность, забывчивость, обман, перхоть или повышенную потливость. Вы обязательно должны учитывать другие жесты, сопровождающие анализируемого. Как и в устной речи, в языке телодвижений есть слова, предложения и знаки препинания. Каждый жест подобен слову, и многие слова могут иметь несколько значений. Например, слово «dressing» в английском языке имеет не менее десятка значений. Это и процесс одевания, и приправа к пище, и начинка для птицы, и повязка на рану, и удобрение, и уход за лошадьми.
     Понять подлинный смысл слова можно только тогда, когда вы рассматриваете его в контексте, во взаимосвязи с другими словами. Последовательность жестов, формирующих «предложения», называют цепочками. Они и раскрывают нам подлинные мысли и чувства собеседника. Цепочки языка телодвижений, подобно вербальным предложениям, должны состоять хотя бы из трех слов, чтобы вы могли точно понять смысл каждого из них. Восприимчивый человек свободно читает «предложения» языка телодвижений и находит в устной речи предложения, соответствующие им.
 
Почесывание в затылке может быть признаком неуверенности, но в то же время и симптомом перхоти.
 
     Всегда необходимо выделять цепочки жестов. Только так вы сможете верно истолковать сигналы языка телодвижений. У каждого из нас есть один или несколько повторяющихся жестов, которые выдают лишь то, что мы скучаем или ощущаем на себе давление. К таким жестам относятся касание волос или накручивание прядей на палец. Но, если рассматривать эти жесты изолированно, они говорят о неуверенности и тревожности. Люди поглаживают волосы, подсознательно вспоминая о том, как матери ласкали их в детстве.
     Для того, чтобы лучше понять природу цепочки, можно рассмотреть жесты, относящиеся к критической оценке. Человек использует такие жесты, когда то, что ему говорят, не производит на него никакого впечатления.
Этого человека вам не убедить
Этого человека вам не убедить

     Главным признаком критической оценки является прикосновение руки к лицу, при котором указательный палец прикасается к щеке, средний, безымянный и мизинец прикрывают рот, а большой поддерживает подбородок. Дополнительным свидетельством того, что человек весьма критически относится к тому, что ему говорят, служат плотно скрещенные ноги и рука, закрывающая корпус (оборонительная позиция). В то же время голова и подбородок опущены, что говорит о негативном отношении и враждебности. Такое предложение языка телодвижений говорит примерно следующее: «Мне не нравится то, что вы говорите», «Я не согласен», «Я испытываю негативные чувства».

Хиллари Клинтон использует эту цепочку в тех случаях, когда убедить ее не удалось

Второе правило: ищите конгруэнтность

     Исследования показывают, что невербальные сигналы оказывают в пять раз более сильное воздействие, чем вербальные. Когда двое людей не конгруэнтны (особенно это относится к женщинам), лучше всего положиться на невербальные сигналы и не обращать внимания на слова.
     Если вы спрашиваете у человека, сидящего в позе, о которой мы только что говорили, что он думает о ваших словах, и он отвечает, что не согласен с вами, сигналы языка телодвижений конгруэнтны с его словами, то есть они полностью совпадают. Если же собеседник говорит, что согласен с вашими словами, то, скорее всего, он вас обманывает, поскольку его слова противоречат сигналам языка телодвижений.
 
Когда слова и сигналы языка телодвижений противоречат друг другу, женщины предпочитают не обращать внимания на слова.
 
     Представьте себе политика, который уверенно убеждает аудиторию в том, что он восприимчив и открыт для идей молодежи. Но в то же время его руки плотно скрещены на груди (оборонительная позиция), а подбородок опущен (критичность и враждебность). Вряд ли такому человеку удастся убедить вас в своей искренности. А что вы скажете, если оратор, говорящий о теплоте и заботе, наносит резкие рубящие удары кулаком по кафедре? Зигмунд Фрейд однажды заметил, что пациентка, уверявшая его в своем полном семейном благополучии, нервно крутит на пальце обручальное кольцо. Фрейд сразу же понял значение этого подсознательного жеста. Его не удивило, что в ходе психоанализа на поверхность вышли очень серьезные проблемы.
     Наблюдение за цепочками жестов и совпадение слов и невербальных сигналов языка телодвижений - это основные ключи к точному истолкованию мыслей и чувств собеседника.

Третье правило: истолковывайте жесты в контексте

     Все жесты следует рассматривать в контексте. Если, к примеру, человек сидит на автобусной остановке, плотно скрестив руки и ноги и опустив подбородок, а на улице стоит зима, то, скорее всего, он замерз, а вовсе не враждебно настроен по отношению к окружающим. Если же в такой же позе напротив вас сидит ваш партнер по переговорам, а вы пытаетесь продать ему идею, продукт или услугу, то, судя по всему, он настроен негативно и, по-видимому, отклонит ваше предложение.
Ему просто холодно
Ему просто холодно

     В нашей книге мы старались рассмотреть все сигналы языка продвижений в контексте. По возможности мы везде будем рассматривать цепочки сигналов.



Только зарегистрированные пользователи могут оставлять комментарии